Vừa mới hoàn tất việc sắp xếp các biểu mẫu khảo sát đối với các trường đại học ở Đài Trung, A Kai đã lao vào ký túc xá với tấm áp phích trong tay và giọng nói vội vã: “Anh Phàm! Chúng ta vẫn chưa bắt đầu hoạt động ở Đài Trung mà đã có người đi trước rồi!” Trên áp phích in dòng chữ “Mạng lưới giao hàng Đài Trung – Giao hàng ngoại ô trường học chỉ trong 30 phút”.

“Tuần trước vừa mới thảo luận về kế hoạch bắt đầu hoạt động ở Đài Trung vào mùa xuân cùng với Lâm Hiên, mà đã có người bắt chước mô hình của chúng ta để mở rộng kinh doanh trước rồi sao?” Nhận lấy tấm áp phích, I Phàm vuốt qua những dòng chữ “Giảm 3 đồng khi đặt hàng trị giá từ 20 đồng trở lên”, “Đại lý tại trường học liên hệ trực tiếp”, rồi lập tức lấy ra tài liệu thị trường miền Trung mà mình đã thu thập trước đó. “Có vẻ như chúng ta cần phải tìm hiểu rõ thông tin về ‘Mạng lưới giao hàng Đài Trung’ này trước đã…”

**I. Tìm hiểu quy trình mở rộng của Mạng lưới giao hàng Đài Trung**

Thông qua việc hỏi thăm các đại lý sinh viên tại các trường đại học ở Đài Trung và thu thập thông tin trực tuyến, I Phàm nhanh chóng xác định được lộ trình mở rộng của Mạng lưới giao hàng Đài Trung: Từ khi được thành lập vào tháng 10 cho đến khi phủ sóng được 5 trường đại học vào tháng 12, họ chỉ mất khoảng 2 tháng để bắt chước hoàn toàn mô hình kinh doanh cốt lõi của đội ngũ là “đại lý tại trường học + đặt hàng trực tuyến qua website”.

- **Tháng 10**: Xây dựng cơ sở vật chất

Người sáng lập là một sinh viên đại học địa phương ở Đài Trung; được biết anh ta đã tham khảo mô hình kinh doanh của đội ngũ tại Kaohsiung và Tainan, sau đó xây dựng một trang web đơn giản để đặt hàng (chỉ hỗ trợ hiển thị thông tin cửa hàng và gửi đơn hàng), đồng thời thông qua các trung tâm khởi nghiệp tại các trường đại học ở Đài Trung, tuyển dụng 5 đại lý tại trường học (mỗi trường 1 người). Yêu cầu cơ bản đối với các đại lý này là “phải có nguồn lực liên quan đến ký túc xá và có khả năng lan truyền thông tin nhanh chóng”.

- **Cuối tháng 10 – Tháng 11**: Mở rộng thị trường bằng các chính sách hỗ trợ

Sau khi các đại lý được bổ nhiệm, Mạng lưới giao hàng Đài Trung sử dụng các chính sách hỗ trợ mạnh mẽ để mở rộng thị trường: Đối với sinh viên, họ áp dụng chính sách “giảm 10 đồng cho đơn hàng đầu tiên, giảm thêm 5 đồng nếu mời bạn bè đặt hàng cùng”; đối với các cửa hàng, họ hứa sẽ trả hoa hồng chỉ 5% trong 3 tháng đầu (thấp hơn mức 8% của đội ngũ mình). Chỉ trong vòng 1 tháng, họ đã ký kết hợp đồng với 80 cửa hàng, phủ sóng được khu v

1. Phía giao hàng: Chỉ học cách “phân chia khu vực”, chưa áp dụng “quản lý tiêu chuẩn hóa”

Mặc dù mạng lưới giao hàng ở Taichung đã bắt chước cách phân chia khu vực giao hàng theo khuôn viên ký túc xá của các nhóm, nhưng để giảm chi phí, họ không tuyển dụng nhân viên giao hàng chuyên nghiệp mà chỉ dựa vào sinh viên làm việc bán thời gian để đảm nhận các đơn hàng. Theo phản hồi từ các đại lý, việc nhân viên giao hàng “lựa chọn đơn hàng” đã trở thành điều bình thường; họ thường từ chối nhận các đơn hàng từ những khu vực ký túc xá xa hoặc những đơn hàng có giá trị thấp. Hơn nữa, do không có chương trình đào tạo chung, vào tháng 12 đã xảy ra 23 trường hợp sinh viên phải chờ đợi rất lâu mới nhận được đồ ăn. Một Vạn đã đánh dấu đậm thông tin này và nhận xét: “Họ chỉ học được bề ngoài của việc ‘phân chia khu vực’, chứ không hiểu được bản chất của các yếu tố như ‘nhân viên giao hàng chuyên nghiệp + hệ thống sắp xếp ca’; do đó, trải nghiệm giao hàng của khách hàng hoàn toàn không đáp ứng được yêu cầu.”

2. Phía doanh nghiệp: Dùng “hoa hồng thấp” để thu hút doanh nghiệp tham gia, nhưng không quan tâm đến “kiểm soát chất lượng và nâng cao năng lực cho doanh nghiệp”

Để nhanh chóng thu hút doanh nghiệp tham gia, mạng lưới giao hàng ở Taichung gần như không kiểm tra gì cả, thậm chí còn chấp nhận hai cửa hàng ăn vặt từng bị phàn nàn về vấn đề vệ sinh. Họ cũng không thiết lập hệ thống phân loại dịch vụ; dù doanh nghiệp phục vụ nhanh hay chậm, nhận được nhiều lời khen hay không, họ vẫn tính hoa hồng theo cùng một tỷ lệ. Chủ cửa hàng “Bento Bà Ngoại” gần Đại học Đông Hải chia sẻ: “Họ chỉ thúc đẩy số lượng đơn hàng, mà không giúp giải quyết các khiếu nại của sinh viên. Tháng trước, tôi bị phàn nàn 10 lần vì ‘phục vụ chậm’, nhưng họ không đưa ra bất kỳ giải pháp nào cả; nếu tiếp tục như this, tôi muốn hủy hợp đồng.”

3. Phía người dùng: Dùng “trợ cấp” để thu hút khách hàng mới, nhưng không xây dựng các biện pháp giữ chân khách hàng

Lý do chính khiến mạng lưới giao hàng ở Taichung hấp dẫn người dùng là những khoản trợ cấp giá rẻ. Tuy nhiên, ngay khi những khoản trợ cấp này bị giảm bớt, lượng người dùng sử dụng dịch vụ cũng giảm theo. Vào tháng 11, khi có chính sách “giảm 10 đồng cho đơn hàng đầu tiên”, lượng đơn hàng hàng ngày tại Đại học Phùng Giá đạt 800 đơn; nhưng khi trợ cấp giảm xuống còn “5 đồng cho đơn hàng đầu tiên” vào tháng 12, lượng đơn hàng lại giảm xuống còn 450 đơn. Hơn nữa, họ không thực hiện bất kỳ biện pháp nào để giữ chân người dùng; một sinh viên tại Đại học Giáo dục Taichung chia sẻ rằng anh ta chỉ đ